Marchés internationaux

Comment conquérir des marchés internationaux avec votre startup ?

Je travaille en Allemagne depuis 6 ans. Les entreprises pour lesquelles j’ai travaillé ont toutes fait le choix de l’internationalisation. Cela passe par notamment par la localisation de leur produit, l’embauche d’employés locaux, et une stratégie commerciale dédiée.

L’internationalisation a déjà été traitée dans un article sur Tribes, à travers l’ouverture d’un bureau à l’international 🚀

Ci-dessous, je complète cet article en partageant des conseils pour mener à bien votre stratégie d’internationalisation.

Introduction : les avantages de lancer sa start-up à l’international

  • Augmenter votre chiffre d’affaires 💸

L’avantage principal est d’augmenter votre CA. La localisation ne devrait jamais être vue comme un coût, mais toujours comme un investissement. Lorsque vos parts de marché augmentent considérablement à chaque fois que vous entrez dans un nouveau pays, votre chiffre d’affaires croît aussi.

  • Bénéficier d’un avantage concurrentiel 💪🏼

Avec la montée en puissance de l’E-commerce et l’explosion du nombre de logiciels en SaaS, il est probable que vous opériez sur un marché compétitif. Un moyen rapide, efficace et simple de gagner un avantage concurrentiel est d’acquérir des clients internationaux.

  • Consolider votre présence globale 🌍

Lorsque vos parts de marché et votre chiffre d’affaires augmentent, votre présence globale se renforce aussi. De plus en plus de gens prennent connaissance de votre marque lorsque vous accédez à de nouveaux marchés, ce qui vous permet de consolider votre position.

Le choix de vos marchés à entrer

Pour commencer, il faudra vous poser la question : ‘Sur quels marchés vais-je me focaliser ?’

La solution d’internationalisation SaleSupply a publié un ​livre blanc​ sur la localisation cross-border. D’après ce guide, la meilleure pratique est de faire beaucoup de recherche avant de démarrer l’internationalisation. Il est conseillé de commencer avec seulement quelques marchés qui ont le plus de potentiel. Voici les questions à se poser :

  • Avez-vous des clients internationaux ? Si oui, d’où viennent-ils ?
  • Y-a-t’il une demande pour votre produit dans dans ce nouveau marché ?
  • Qui seront vos concurrent locaux ? Sont-ils puissants ?

Par exemple, les entreprises digitales françaises choisissent souvent l’Allemagne comme premier pays pour s’internationaliser. C’est la première économie ainsi que la première démographie européenne. La ​pénétration d’Internet​ y est l’une des plus élevées (Statista, 2019) du continent. De plus, l’Allemagne jouit d’une proximité culturelle et géographique avec la France.

Adapter votre produit digital aux marchés locaux

60% des consommateurs​ ​n’achètent que sur des sites disponibles dans leur langue maternelle (CSA Research, 2014). Par ailleurs, seulement​ ​2,8% des internautes​ ​sont des francophones natifs (Statista, 2017). Ces deux chiffres montrent que vous passez à côté d’un nombre de clients important si vous proposez votre produit uniquement en français.

L’internationalisation (i18n)​ ​est la ​méthode de développement d’un produit de telle sorte qu’il puisse être traduit facilement en plusieurs langues et pour plusieurs cultures. ​Vous devez toujours construire votre produit en tenant compte de la mondialisation. Cela signifie que vous devez coder votre produit avec la souplesse nécessaire en vue d’adapter la langue et de modifier les fonctionnalités. Vous devez prévoir plus de place. Par exemple, l’allemand a des mots généralement plus longs que le français. L’adaptation de votre produit à de nouvelles audiences ne doit jamais être reléguée au second plan. Construisez votre logiciel pour qu’il voyage.

La localisation (l10n) est le ​fait d’adapter un système informatique dans un marché linguistique et culturel particulier pour faciliter son usage.​ Il s’agit d’un processus complexe comprenant des variables telles que le changement de langue, l’ajustement du code, la disponibilité des fonctionnalités et l’adaptation des moyens de paiement. Lorsqu’elle est bien faite, la localisation s’avère cruciale pour le succès de votre stratégie de mondialisation. Si votre produit est bien adapté à vos marchés étrangers, vos utilisateurs ne se rendront pas compte qu’ils utilisent une version localisée.

Par exemple, ​Spotify​ a conçu des images miniatures pour leurs playlists afin de toucher tous leurs utilisateurs en fonction de leurs pays.

Pour cela, utiliser un logiciel de gestion des traductions est conseillé. Phrase est une solution en SaaS qui aide les entreprises à localiser leurs applications Web et mobile.

Nous utilisons nous-même Phrase pour traduire en continu notre site marketing et notre logiciel. Notre équipe marketing, nos développeurs et nos employés internationaux (français, polonais et russes) collaborent sur notre interface. Les tâches de traduction sont automatisées. Les développeurs sont notifiés lorsque les traductions sont finies afin de les déployer via une pull request.

Embaucher vos employés internationaux

L’idéal serait de disposer d’équipes dans chaque région où vous vendez votre produit. Les talents d’un pays, voire même d’une région particulière, vous fourniront toutes les informations cruciales dont vous avez besoin. Si votre marché domestique connaît la plus forte demande, c’est la zone qui mérite le plus de votre attention et, par conséquent, le plus de vos ressources.

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Les équipes qui embauchent le plus d’employés pour leurs marchés internationaux sont :

  • Sales et Account Management
  • Customer Success
  • Marketing

La vente est particulièrement sensible aux particularités de chaque pays. Prospecter des clients dans une langue que vous ne maitrisez pas parfaitement est un exercice très difficile.

Adapter la stratégie commerciale par marché est importante. Le cold calling fonctionne généralement mieux dans les pays latins comme la France ou l’Espagne que dans les pays anglo-saxons.

Chez Phrase, une stagiaire SDR a été recrutée pour prospecter des clients français. Je suis ensuite en charge du closing des prospects qualifiés. Cette campagne s’est avérée une vraie réussite pour le marché français.

L’idéal est d’embaucher des personnes dédiées à l’internationalisation. Les Localization Managers coordonnent les traducteurs et s’assurent de la cohérence des produits localisés. Les Country Managers gèrent les équipes de vente et marketing par pays. Les International Expansion Managers sont en charge de l’ouverture de chaque pays.
Ces postes sont courants chez les entreprises de micro-mobilité qui se lancent sur de nombreux pays en peu de temps.

Embaucher un ou une localization manager montre que votre présence internationale est une vraie priorité.

Cibler votre marketing

Votre contenu est-il disponible en plusieurs langues ou ciblé sur une région spécifique ? Il convient ici d’établir une distinction claire. Si vous vous contentez de mettre votre produit à la disposition de tous et dans plusieurs langues, cela est très différent que de s’adresser aux clients par région, quelle que soit la langue. Ce qui peut s’avérer assez délicat et exige que vous fassiez preuve de rigueur dans vos analyses.

Ayez recours à un marketing ciblé là où vous avez le plus de clients. Une fois ces régions identifiées, suivez ces deux règles de base :

  • Vos clients savent-ils ce que vous vendez ? Soyez clair et respectueux dans votre communication.
  • Existe-t-il des risques juridiques potentiels ? Si vous faites du marketing dans une région spécifique, il se peut que vous soyez soumis aux lois locales.

Chez Phrase, le site Internet, nos webinaires, et les documents de vente sont traduits. Nous intervenons sur des conférences et des salons dans différents pays étrangers.

Une stratégie marketing spécifique pour le marché français a été mise en place. Des campagnes SEA sur Google et de contenu sur Linkedin nous permettent de générer des leads inbound.

Conclusion : quelques conseils

Pour conclure, voici 3 aspects à garder en tête lors de votre internationalisation :

  • Prévoyez de lancer votre start-up à l’international dès votre création : cela vous permettra de développer votre logiciel et d’ajuster vos investissements en prenant en compte l’internationalisation.
  • Investissez dans la localisation de votre produit et de votre communication.
  • Internationalisez en interne avant de le faire en externe : il est important de faire tomber les barrières au sein de votre équipe. Les personnes connaissant les spécificités culturelles et économiques de chaque marché vous faciliteront les choses.
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