Selon Crunchbase, le financement VC mondial a chuté de 51 % sur le premier semestre 2023 par rapport à 2022. Cela est d’autant plus vrai chez les entreprises qui approchent la “Series B”, après une baisse drastique des valorisations d’environ 30% sur le deuxième trimestre 2023. Comme un sentiment de déjà vu, les valorisations et la vitesse actuelles des levées de fonds rappellent celles de 2018 et 2019. Il faut maintenant environ six mois pour réaliser une levée de fonds contre 2 mois en 2021.
La Series B, la croisée des chemins de l’hyper-croissance
Le financement de Series B est le tour de table d’une entreprise qui a franchi les étapes de création, validation de l’intérêt marché et génération de revenus récurrents et exponentiels. Il permet à une entreprise de poursuivre son développement, et de commencer à s’internationaliser. C’est également la croisée des chemins de l’hyper-croissance. A ce stade, les entrepreneurs ont déjà réalisé beaucoup. Seulement voilà, l’étape à venir s’annonce encore plus complexe…
Les fondateurs doivent être meilleurs que jamais
Premièrement, le marché actuel a renversé le pouvoir entre investisseurs et entrepreneurs. Contrairement aux années 2020 à 2022, l’argent ne coule plus à flots. Les investisseurs sont devenus extrêmement prudents quant à leurs investissements, mettant l’accent sur des indicateurs terre-à-terre qui peuvent se lire dans un P&L. Cela est vrai pour les entreprises SaaS, bien sûr, et pour la plupart des autres marchés, sauf peut-être trois secteurs en plein essor où les choses semblent défier la gravité : le climat, l’IA et certains domaines de la Deeptech. Mais pour tous les autres segments, nous assistons à un retour en force des bons vieux indicateurs pragmatiques pour déterminer la valorisation actuelle d’une startup.
Deuxièmement, les investisseurs d’aujourd’hui sont beaucoup plus sophistiqués quant à l’évaluation des multiples facteurs et indicateurs qui contribuent au succès d’une entreprise. Pour se démarquer, les entrepreneurs doivent donc les maîtriser et exceller dans chaque facteur contrôlable.
Les fondateurs doivent être plus rapides que jamais
Dans l’écosystème des startups, on dit souvent que l’idée représente 1% du travail, et les 99% restants sont l’exécution. Avec un écosystème devenu plus mature, de plus en plus de fondateurs ont accès aux “clés” du succès, en plus d’un marché qui a été très favorable ces dernières années. Par conséquent, le temps nécessaire pour atteindre le statut de licorne a progressivement diminué au cours de la dernière décennie. Des exemples récents comme SellerX (16 mois) ou Sorare (2 ans, 9 mois) montrent qu’il ne faut plus une décennie pour devenir une licorne. Les fondateurs doivent donc être plus préparés que jamais pour passer de 0 à 100 en un temps record.
De startup à scale-up, 6 pièges à éviter pour continuer votre hyper-croissance
Ayant financé plus de 250 startups, l’équipe de XAnge a souhaité rendre accessible un condensé de l’expérience de son portefeuille pour que les entrepreneurs puissent maximiser leur tour de financement et traverser les challenges associés.
Le livre “The Series B Blueprint: a guide for early stage founders” est spécialement conçu pour les entrepreneurs en phase de Series A qui envisagent une levée de fonds de Series B dans l’année à venir. Il offre une analyse approfondie des défis spécifiques et des opportunités uniques qui caractérisent cette étape cruciale de la croissance d’une startup.
Pour vous donner un avant-goût de son contenu, voici donc les six écueils majeurs que tout entrepreneur doit absolument éviter lors de la préparation de sa levée de fonds de Series B. Si vous souhaitez approfondir, vous pourrez retrouver dans cet ouvrage des conseils pratiques, des exemples concrets et des stratégies éprouvées pour vous aider à relever ces challenges.
1. Jeter de l’argent par les fenêtres (sans s’en rendre compte)
À mesure que votre entreprise évolue et s’agrandit, les investisseurs attendent que vous soyez de plus en plus en maîtrise de vos dépenses. Il est certes essentiel d’investir pour stimuler la croissance, mais cet investissement doit servir une croissance annuelle de minimim 100% et non pour alimenter “panier percé”.
Dans le contexte d’une entreprise en pleine expansion, la complexité opérationnelle augmente de manière exponentielle. Vous vous retrouvez à gérer une gamme de produits de plus en plus diversifiée, à opérer dans plusieurs régions géographiques et à nouer des partenariats stratégiques multiples. Il devient de plus en plus difficile de savoir où allouer les ressources et pour quels résultats. C’est pourquoi, les fonctions de “Financial Planning and Analysis” (FP&A) et de “Revenue Operations” (RevOps) deviennent absolument indispensables à cette phase de croissance. Elles vous permettent de suivre et d’analyser l’impact de chaque euro dépensé, de chaque décision prise.
Le FP&A vous aide à planifier, à budgétiser et à prévoir les besoins financiers de votre entreprise, tout en évaluant les risques et les opportunités. Quant aux RevOps, ils alignent les opérations de vente, de marketing et de service client autour d’un seul objectif : la croissance des revenus.
2. A contratio, devenir radin
Il est tout aussi important de ne pas tomber dans l’excès inverse en devenant trop “risk adverse”. En d’autres termes, il ne faut pas se reposer uniquement sur ses lauriers et capitaliser exclusivement sur ce qui a déjà été acquis. Pour aspirer au statut de “licorne”, l’entrepreneur doit nourrir constamment sa trajectoire de croissance et y consacrer des ressources proportionnelles à ses ambitions.
Prenons l’exemple de l’expansion internationale. Pénétrer le marché américain peut coûter environ deux fois plus cher que de cibler des marchés apparemment plus accessibles comme le Royaume-Uni ou l’Italie. Cependant, le potentiel de création de valeur aux États-Unis est disproportionnellement plus grand, parfois jusqu’à 40 fois. Dans ce contexte, la frugalité excessive peut s’avérer contre-productive.
De la même manière, il peut être tentant de retarder l’embauche de talents clés en raison de leurs exigences salariales élevées. Cependant, le manque de compétences spécialisées peut ralentir considérablement votre développement, ce qui, en fin de compte, pourrait vous coûter beaucoup plus cher que le salaire initial de l’employé en question. On ne fait pas d’omelette sans casser des œufs…
3. Rester chez soi …
Lorsque vous avez réalisé votre première levée de fonds, vous avez évoqué votre « TAM » (Total Addressable Market ou Marché Potentiel) à vos investisseurs. Maintenant, alors que vous vous approchez de votre tour de financement de Series B, il est temps de passer à la phase opérationnelle et de prouver cette taille de marché.
Lorsqu’il s’agit de lever des fonds de Series B, les investisseurs cherchent bien plus qu’une simple domination locale. Ils veulent voir une feuille de route ambitieuse qui ouvre la voie à de nouveaux leviers de croissance, et l’internationalisation est souvent au cœur de ces plans. Avant de vous lancer dans un pays en particulier, n’hésitez pas à tester plusieurs marchés. Vérifier la traction commerciale et l’appétence des clients locaux jouent un rôle crucial dans le succès de votre internationalisation.
4. Se la jouer solo
Fini le temps où il fallait tout bricoler tout seul ! Même si « vouloir tout faire soit même pour être mieux servi » est un trait de caractère récurrent chez les entrepreneurs, il faut se rendre à l’évidence : cette approche peut rapidement devenir un frein à votre croissance.
Il est (quasi-) impossible de construire votre propre CRM, conquérir les parts de marché de tous vos concurrents, ou encore développer de nouvelles verticales marché ou produits ET devenir une licorne en moins 3 ans.
Choisissez vos batailles ! N’oubliez pas que presque tout peut être externalisé ou acheté. Vous pouvez acquérir des technologies, embaucher des talents spécialisés et même acheter des entreprises qui vous aideront à croître plus rapidement. Des partenariats stratégiques peuvent également être des catalyseurs puissants pour votre entreprise, à condition qu’ils soient bien pensés et exécutés.
5. Il n’y a pas que la taille qui compte …
Si vous êtes en train de passer de la Series A à la Series B, vous savez que votre entreprise est en pleine transformation. Votre équipe va s’agrandir, peut-être même tripler, passant de 50 à 150 employés. Mais ne vous y trompez pas, la croissance n’est pas seulement une question de chiffres. Le véritable enjeu est de mettre les bonnes personnes aux bonnes places. Le “mouton à cinq pattes”, ce profil polyvalent si précieux au début, peut ne plus forcément ce dont vous avez besoin aujourd’hui.
Avec la croissance, la structure de votre entreprise devient plus complexe. Vous aurez besoin de plusieurs niveaux de management pour gérer cette complexité. Par exemple, un VP Engineering devient indispensable pour gérer une équipe de développeurs en pleine expansion. De même, recruter un Chief Revenue Officer (CRO) peut être nécessaire pour piloter la croissance de vos revenus.
Il est également important de noter que la spécialisation des équipes devient plus pertinente à mesure que vous grandissez. Chaque membre de votre équipe doit maintenant posséder des compétences plus spécifiques qui correspondent aux objectifs précis de votre entreprise. C’est pourquoi les startups en fin de Series A et en début de Series B connaissent souvent des taux de turnover élevés, parfois jusqu’à 40 % par an. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose, c’est souvent le signe d’une entreprise qui évolue et s’adapte.
6. Entrepreneurs, faites votre mue
Qui pourrait facilement devenir le patron de 0 puis 150 salariés en 36 mois ? Qui pourrait facilement gérer 0 puis 20 millions de revenus par an ? En tant qu’entrepreneur, vous êtes constamment en évolution, au même titre que votre entreprise. Maintenant que votre entreprise grandit, vous devez devenir un leader. Ce rôle exige des compétences différentes : la capacité de déléguer, de motiver une équipe, de prendre des décisions stratégiques et de gérer des opérations complexes.
Si cette évolution est cruciale pour pouvoir embarquer les équipes et les aligner dans la réaliser de la trajectoire de croissance, elle n’en est pas facile pour autant. Il ne faut pas hésiter une seule seconde à se faire accompagner. Chez XAnge, nous avons constaté que plus de 40 % des fondateurs bénéficient d’un coaching pour les aider à traverser ces périodes de changement intense.
Même si chaque aventure entrepreneuriale est différente, ces 6 écueils sont très souvent rencontrés par les entrepreneurs, et il y en a beaucoup d’autres que vous pourrez découvrir dans “The Series B Blueprint: a guide for early stage founders”.
La bonne nouvelle, c’est que vous n’êtes pas seul. De nombreux entrepreneurs avant vous ont rencontré ces obstacles et ont réussi à les surmonter, souvent en transformant ces défis en opportunités
Pour vous préparer à ces challenges et découvrir les bonnes pratiques, les indicateurs clés de croissance et les exemples d’évolution organisationnelle, n’hésitez pas à télécharger “The Series B Blueprint: a guide for early stage founders”.
Pour écrire ce livre, XAnge s’est associé à Earlybird Venture Capital, Hubspot for Startups, Talent Tree, torq.partners, ainsi qu’à une vingtaine de contributeurs experts de ce stade de financement.
