Tous les entrepreneurs vous le diront : monter son entreprise c’est affronter une succession ininterrompue de problèmes.
On comprend rapidement la nécessité de s’armer pour les résoudre, en profitant notamment des expériences d’entrepreneurs qui ont rencontré ces problèmes avant nous.
En lançant notre start-up à la sortie de l’école, mes associés et moi avons cherché à nous enrichir au maximum de ces expériences, via nos mentors mais aussi des ouvrages de référence, des vidéos ou des articles de blog. Certaines lectures donnent des recommandations applicables très rapidement, et ont été « game changer » dans cette aventure.
Dans cet article, nous avons cherché à regrouper les lectures qui permettent de résoudre parmi les principaux problèmes que l’on peut rencontrer dans le processus de développement d’une startup, pour qu’elles puissent profiter à d’autres.
Présentation en 2 mots : Arnaud, Olivier et moi avons créé Pulp, leader français du click & collect pour les restaurants. En mars 2022, Pulp a été rachetée par Partoo, une pépite de la tech française spécialisée dans la visibilité et les interactions en ligne pour les commerçants.
Commencer à rêver
Les ouvrages inspirants sur les « success stories » dans la tech ne manquent pas.
J’en retiens un en particulier : On m’avait dit que c’était impossible de Jean-Baptiste Rudelle. Dans ce livre, le fondateur de Criteo nous raconte son aventure, depuis son enfance jusqu’à l’introduction en bourse sur le Nasdaq de sa société en passant par son premier échec avec Kallback. Une réussite made in France, qui m’a beaucoup inspiré.
Il y détaille les enseignements qu’il en a tirés : l’importance de s’entourer des meilleurs talents, les négociations avec des VC, comment se lancer aux Etats-Unis… une superbe entrée en matière pour ceux qui cherchent l’inspiration.
Et pour découvrir d’autres histoires d’entrepreneurs inspirantes, je vous redirige vers 2 podcasts que j’écoute régulièrement
- Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani, mine d’or de l’entrepreneuriat
- Tomorrow Now de Basile Agay, qui se concentre sur les initiatives dans le domaine du climat
Enfin, on peut citer le livre de Guillaume Moubeche, The $150M secret, où il dévoile tous ses insights pour monter une entreprise de 0, dans le sillage de sa méga success story avec lemlist.
L’occasion de découvrir un entrepreneur qui a cassé tous les codes.
Lancer sa start-up 101
Comment trouver une idée ? Comment la tester ? Comment se lancer ? Autant de questions qu’on se pose quand on ne sait pas trop par où commencer. Mais je vais vous aider.
Ou plutôt Eric Ries va vous aider.
Son livre Lean Startup est LA méthode de référence pour créer sa start-up : identifier un « pain point » (= un problème), puis une solution, et itérer sur un MVP.
Un « must-read » absolu pour tout entrepreneur en herbe.
Lancer sa startup, c’est aussi (surtout ?) une question de vision. C’est tout le sujet du livre Zero to One de Peter Thiel, où l’entrepreneur explique comment il a créé des entreprises révolutionnaires comme Paypal.
Apprendre des plus grandes stars de l’entrepreneuriat
Les 6 premiers mois de Pulp, juste après nos études, ont été une période d’apprentissage intense pour Arnaud, Olivier et moi. Nous avons ainsi pris le temps de visionner les cours du célèbre incubateur californien Y Combinator, ultra riches en enseignement. Ci-dessous quelques exemples qui nous ont particulièrement marqués :
- Sam Altman – How to Succeed with a Startup. Sam évoque de nombreux concepts primordiaux dans le lancement d’une start-up, notamment celui de « Fake trend VS Real trend ». Une vraie tendance se distingue d’une fausse tendance par un usage « obsessionnel » de sa plateforme par ses premiers utilisateurs, qui en parlent à leurs proches et collègues – c’est le début de la viralité. Sam Altman est aujourd’hui connu pour avoir fondé OpenAI, l’entreprise à la pointe de l’innovation dans l’Intelligence Artificielle. On peut dire qu’il applique les principes qu’il enseigne…
- David Rusenko – How To Find Product Market Fit. David raconte son expérience en tant que fondateur de Weebly, et un des moments clefs pour trouver le fameux « Product Market Fit » : lorsque les utilisateurs cherchent à détourner le produit pour un autre usage que celui initialement envisagé.
- Michael Seibel – Building Product. Le fondateur de Twitch et directeur général de Y Combinator souligne l’importance de comprendre le problème résolu par une start-up pour construire un produit qui a du sens.
Sam Altman, fondateur d’OpenAI et ex-président de Y Combinator
Le Product Market Fit : à la recherche du Saint-Graal
Voici la meilleure définition du « Product Market Fit » que j’ai pu trouver : « être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché ». C’est le Saint Graal pour tout entrepreneur qui se lance. Vraiment.
Mais il peut être compliqué de savoir si on a trouvé ou non le Product Market Fit, ou de savoir comment s’en rapprocher. On s’est longtemps cassés les dents sur le problème en montant Pulp, avant de tomber sur l’article How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit de Rahul Vohra qui nous a tiré de cette panade. Fondateur de Superhuman, un outil d’emailing, il a développé une méthode pour mesurer le Product Market Fit. En substance, la méthode consiste à interroger régulièrement ses clients pour évaluer la proportion de ceux qui seraient « très déçus » de ne plus pouvoir utiliser le produit développé. C’est certainement le document qui a été le plus “game-changer” dans notre aventure.
Pour construire le meilleur produit possible, il est aussi nécessaire de bien comprendre le rôle du Product Manager et l’organisation autour de ce poste clef dans une start-up. Et ça tombe bien puisqu’un livre existe sur le sujet : Guide du Product Management, co-écrits par 13 CPO de start-ups emblématiques sur la scène française dont Savinien Lucbéreilh (Partoo), Marcel Venturino (Wivoo) et Renaud El Ghozi (Meetic).
Enfin comment parler de développement produit sans évoquer le livre de Nir Eyal : Hooked. Aucune œuvre ne fait plus l’unanimité parmi les product managers pour rendre son client accroc à son produit.
What Product Market Fit feels like
Croissance, croissance, croissance
En parallèle du développement produit, les premiers pas d’un business consistent généralement à trouver ses clients et développer rapidement son chiffre d’affaires. Une bonne règle que l’on peut se fixer une fois le MVP sorti (Minimum Viable Product, ie une toute 1ère version de produit) est de consacrer 50% des efforts des fondateurs sur les tests des canaux d’acquisition et 50% sur la rétention.
On s’est alors tourné vers le livre de Gabriel Weinberg Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth.
Le fondateur du moteur de recherche DuckDuckGo balaye les différents canaux de croissance possibles pour une entreprise (blogs, publicité en ligne et hors ligne, business development,…) et détaille son framework « Bullseye » pour identifier le canal le plus efficace pour son business.
Sans vous spoiler toute la méthode, il s’agit de tester des actions et mesurer leur impact en permanence.
Mais ne nous leurrons pas : pour la plupart des business, le développement passe par la vente. Et à ce jeu, on n’a trouvé aucune ressource aussi instructive que le livre Predictable Revenue de Aaron Ross & Marylou Tyler, qui se sont fondés sur les méthodes de vente de Salesforce. Un “must-read” pour tout commercial. On recommande également Getting to Yes de Roger Fisher et William Ury qui nous livrent leurs secrets pour mener à bien des négociations commerciales.
S’entourer des meilleurs
Quand une entreprise commence à grossir, le recrutement devient très vite le problème numéro 1 des entrepreneurs. Se pose alors la question suivante : « comment identifier et recruter les meilleures personnes pour développer l’entreprise et faire perdurer la culture qu’on a mise en place ? ».
Arnaud Olivier et moi nous sommes énormément appuyés sur le travail de Geoff Smart et Randy Street Who: The A Method for Hiring. Référence absolue dans le domaine, ce livre nous a permis de recruter une équipe de choc (💛). Je retiens en particulier deux concepts que nous avons appliqués systématiquement dans nos process de recrutements :
- Les « reference interviews » : solliciter d’anciens collègues et managers du/de la candidat(e) pour récolter leur avis sur le travail de ce dernier. Ces appels nous ont évité de grosses erreurs de recrutement, et à l’inverse nous ont permis d’identifier des profils « rockstar » à recruter très rapidement
- Le mail pour closer : en toute fin de process, envoyer un long mail au candidat pour présenter à nouveau l’entreprise, sa vision, ses perspectives de croissance ainsi que le poste, les responsabilités, le package etc. En plus de donner plus de transparence sur l’offre qui lui est faite, le mail est lu par le/la candidat(e) mais aussi souvent par ses proches, famille, amis qui vont être plus facilement convaincus de l’offre et vont à leur tour conforter le candidat dans son choix
Une équipe de rockstars recrutée grâce au livre Who: The A Method for Hiring
Et pour mieux comprendre la nébuleuse des différents métiers en startup, on vous invite à consulter le Livre Blanc des métiers en startup d’Ignition Program. Il donne une très bonne idée des responsabilités, années d’expérience nécessaires, perspectives d’évolution et niveaux de salaire pour chaque type de métier.
Focus sur l’exécution
Face aux milliers de problèmes à résoudre, vous n’avez pas le choix que de prioriser vos efforts sur les problèmes les plus urgents et les plus importants, en fonction du stade d’avancement de votre start-up. Mais comment prioriser ?
Entrent en scène Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan et David Nowinksy, fondateurs de Toucan Toco. Ces messieurs ont mâché le travail pour nous et ont déterminé le meilleur moment pour attaquer telle ou telle problématique. Ils répondent ainsi très concrètement à des questions du type « à quel stade d’avancement se lancer dans de l’acquisition marketing » ou « quand mettre en place les OKR ». Par ici pour avoir accès à leur document.
On vous recommande aussi fortement le livre référence pour les dirigeants d’entreprise : The Hard Thing About Hard Things dans lequel Ben Horowitz raconte son histoire à la tête d’Opsware, et ses conseils pour naviguer une entreprise en eaux parfois très troubles. Et dans la même veine : High Output Management d’Andrew Grove (d’ailleurs recommandé par Horowitz) donne les clefs pour gérer ses équipes de manière efficace, sur des métiers aussi différents que la vente ou le consulting.
Chouchouter ses clients
Problématique typique des start-ups SaaS, l’accompagnement des clients est souvent crucial pour assurer leur satisfaction. Et ça paraît assez évident. Pourtant, le métier de « Customer Success Manager » n’existait pas il y a 20 ans, et beaucoup de choses restent encore à faire à ce sujet.
Nick Mehta et ses acolytes ont cependant grandement défriché le domaine dans leur livre Customer Success. Ils définissent les grands principes du métier : cibler les bons clients, se concentrer sur les métriques clefs (« santé du client », « churn » ie taux de résiliation…), catégoriser les clients en fonction de leur importance au sein de votre portefeuille, minimiser le « time-to-value » (délai entre la vente et le moment où le client perçoit de la valeur de votre service) et j’en passe. Customer Success fait figure de bible sur le sujet, à raison d’après moi.
Mettre en place un reporting…
…c’est souvent un enfer. Surtout quand on développe une marketplace qui gère différents types d’acteurs (comme ça a été notre cas avec Pulp). Heureusement, nos amis chez Daphni sont venus à la rescousse.
Ils ont rédigé un article et développé un dashboard open-source (format excel) pour mieux comprendre l’ensemble des métriques liées au business des marketplaces (Gross merchandise value, Average order value…) et permettre de les tracker. Tout est là
Comment valoriser sa boîte en levée de fonds
Quand on monte sa 1ère entreprise et qu’on cherche des sources de financement dilutif, il est généralement compliqué de valoriser son business – c’est particulièrement vrai quand on n’a pas encore peu ou pas de revenus. Pour nous aider face à ce casse-tête, on s’est appuyés sur cet article de Point 9, qui donne des idées de valorisation de marketplace B2B en fonction de leurs stades de développement.
Ils ont réitéré la démarche sur le marché du SaaS en 2023 dans cet article.
La phase de « scale », quand les ennuis commencent continuent
« S’agirait de grandir » nous rappelle Hubert Bonisseur de la Bath dans OSS 117. Et en matière d’hyper-croissance en start-up, peu de personnes s’y connaissent aussi bien que Thibault Renouf, CEO de Partoo. Thibault a écrit Start to Scale, dans lequel il décrit comment il a scalé Partoo jusqu’à une boîte de 450 personnes et 30M€ d’ARR avec son associé et fondateur Thibault Levi-Martin et une équipe hors normes… Impressionnant.
Dans ce livre, on retrouve notamment Les 6 Principes de Management utilisés chez Partoo pour scaler (également disponible sur sur Tribes) que je vous recommande de lire si vous vous demandez comment manager des équipes durant cette phase délicate.
Je retiens surtout le concept de Helpful Hierarchy, tiré de Daniel Debow qui définit 5 niveaux de comportement qu’un collaborateur en start-up peut adopter face à un problème : du niveau 1 (« il y a un problème ») au niveau 5 « J’ai identifié un problème, j’ai compris ce qui l’a causé, j’ai cherché comment le résoudre et je l’ai résolu. Je voulais juste te tenir au courant. » : c’est un framework extrêmement utile pour pousser ses équipes à être autonomes.
La fin d’un cycle, le début d’un autre
Ça y est, vous êtes passé par toutes les étapes de l’entrepreneuriat, vous avez monté votre boîte, trouvé le Product Market Fit, recruté des équipes, travaillé jour et nuit pour développer le business, et lu tous les livres et articles que j’ai cités plus haut (enfin vous faites ce que vous voulez bien sûr…). Vous vous dites peut-être que c’est le moment de creuser l’option de vendre votre entreprise, ou de vous préparer à cette éventualité.
Voici la recette magique pour réussir cet ultime et dernier challenge : Magic Box Paradigm: A Framework for Startup Acquisitions de Ezra Roizen. Mes associés et moi n’avons eu de cesse lire et relire, commenter et tester la méthode décrite dans ce livre (avec succès semble-t-il !). Je le recommande fortement à quiconque se lance dans la vente de sa société
Il y a certainement des dizaines d’autres ouvrages, articles, blogs etc utiles dans le lancement de sa start-up. N’hésitez pas à m’en faire part, pour (qui sait ?) un deuxième article à ce sujet 😇
