Connaissez-vous la parabole de l’éléphant ? Six aveugles touchent un éléphant pour la première fois. Celui qui touche la trompe croit voir un serpent ; celui qui touche la patte décrit un arbre ; celui qui touche le flanc parle d’un mur. En entreprise, c’est le quotidien du chaos organisationnel. Le Marketing voit des leads, les Sales voient des deals, et le Customer Success voit du churn. Le RevOps est le seul à avoir la vue globale, le seul à voir l’éléphant.
La vision panoramique : l’atout stratégique du RevOps
La force unique du RevOps réside dans son omniprésence. Contrairement aux autres fonctions, il ne travaille pas en silo, il opère sur deux axes critiques :
- Le cycle de vie du client (axe horizontal) : Du premier point de contact marketing à l’expansion du compte par le département CX.
- La séniorité (axe verticale) : Il co-construit la vision avec le C-Level et l’opérationnalise en workflows actionnables pour l’Individual Contributor (dont il est un support régulier), tout en fournissant au Middle Management les leviers de pilotage.
Si l’on trace un graphique avec le cycle de vie client en abscisse et la séniorité en ordonnée, le RevOps est la seule fonction qui affiche un point de contact à chaque intersection. Cette position n’est pas seulement tactique, elle est devenue le terreau fertile de la prochaine révolution : l’IA.
Pourquoi le RevOps est le “Chief AI Officer” naturel
Pour qu’une initiative IA fonctionne, elle a besoin de quatre ingrédients que le RevOps maîtrise déjà via ses piliers historiques :
- System : L’infrastructure pour déployer les agents.
- Data : Le carburant sans lequel l’IA hallucine.
- Process : Le cadre qui définit où et quand l’IA doit intervenir.
- Strategy : L’objectif business final.
Demain, le département RevOps ne sera plus une équipe de “support de l’ombre” qui gère ces 4 piliers historiques mais bien l’orchestrateur du système neuronal de l’entreprise. Ce qui en fera potentiellement le département le plus peuplé de l’entreprise… non pas en humains, mais en agents IA.
The new Agentic World
À l’heure actuelle, aucun LLM (Claude, Gemini, ChatGPT) n’est capable d’être parfaitement pertinent sur une multitude de cas d’usage complexes (même si la vitesse d’évolution de l’IA pourrait me contredire dès demain). La mission du RevOps change de dimension : il doit désormais construire, entraîner et orchestrer une armée d’agents IA dédiés à des tâches chirurgicales pour l’équipe Revenue :
- Company Research ultra-personnalisée.
- Lead & Deal Scoring prédictif.
- Account Health Scoring et identification des risques en temps réel.
- Forecast Helper basé sur les signaux faibles.
On en arrive d’ailleurs à un stade où il faut un agent pour savoir quel agent utiliser ce qui nous amène à l’étape d’après : la création de « copilot » par département qui appellent ces agents spécialistes. Mais cette vision a une limite : elle repose sur l’utilisateur. Si l’humain n’appelle pas l’agent, l’insight meurt.
La suite logique ? L’orchestration par triggers. Le RevOps doit configurer ces agents pour qu’ils poussent l’information de manière automatique au bon moment, sans intervention humaine – idéalement dans Slack (voir article sur Salesforce n’est plus un CRM, Slack l’est)
L’aboutissement de cette stratégie repose sur la capacité à centraliser cette intelligence. Grâce à des fonctionnalités comme les Frames de Dust, le RevOps peut recréer un dashboard dynamique où chaque agent spécialiste vient nourrir des insights à différents niveaux (probabilité réelle de closing, identification des risques inhérents grâce à l’analyse de l’intégralité des transcripts de calls. En plus d’aider les IC et les managers dans leur quotidien, cela donneune visibilité transverse immédiate pour la Finance, le Legal ou la Sécurité sur les points de blocage.
Dans ce modèle, le manager ne perd plus de temps à chercher l’information : il l’utilise pour surpasser les obstacles et affiner son forecast. Le RevOps ne se contente plus de gérer des outils, il gère une intelligence collective augmentée.
